EL DECÁLOGO DEL CONSULTOR

 6. Cobra lo mínimo necesario hasta el punto en que te sientas bien.

Una de las cuestiones que con más frecuencia se pregunta el consultor es: ¿Cómo cobrar? Para lo cual la fórmula que aconsejamos es «Cobra lo mínimo necesario hasta el punto en que te sientas bien»…

Por ejemplo, para saber cuánto cobrar por hora, el consultor debe tasar en términos de tiempo y costo los conocimientos que posee, es decir, maestrías, doctorados, diplomados, lecturas, etc.; por otra parte, debe poner en la balanza cuánto vale su tiempo, el costo de oportunidad de su tiempo-vida, el tiempo que no pasa con su familia debido a los viajes y avatares al ejercer esta profesión. Con lo anterior, se puede saber las armas que se portan, y entonces irse al mercado a conocer lo que cobran otros consultores, después llegar hasta el tope superior y de allí ir bajando la hipotética cuota hasta donde el punto en que se sienta bien.

Se debe establecer la cuota y no bajarle; un peso menos, es una agresión a la valía del consultor, porque si se sientes bien a $1000.00 y el cliente lo quiere pagar es $900.00 la respuesta es: «Discúlpame pero NO… no voy a estar a gusto y te voy a dar un mal servicio».

Así, el Consultor nunca se debe perder de vista, que debe cobrar lo mínimo necesario hasta el punto en que se sienta bien.

7. Lee lo menos que puedas, pero aprende al máximo.

El consultor es un aprendiz eterno. Abundan en la sociedad personas que leen mucho y no aprenden nada; el consultor debe leer un libro o cualquier otro medio de aprendizaje si y solo si después de haberlo hecho es una mejor persona o un mejor profesional.

Lo más difícil de la consultoría es la venta de uno mismo, sin embargo, la peor manera de venderse es presumir las cosas que no se digieren, porque existen algunas personas que leen mucho, pero no avanzan ni un milímetro en la carrera de la mejora personal y profesional. Las lecturas solo les sirven para presumir en los cafés lo que leyeron, o para estar de moda con tal o cual libro; las lecturas que no forjan el carácter o dan posibilidades de soluciones a la problemática de la vida y el trabajo, son una pérdida de tiempo para el Consultor; leer mucho sí, pero para crecer; si no, hay que leer poco y aprender al máximo.

Los consultores no debemos de darnos el lujo de leer un libro, una novela, una obra de teatro o película, si no aprendemos algo, ¿Por qué?, porque nosotros vendemos conocimiento y ese conocimiento es producto del tiempo invertido, y siendo este el recurso más caro, dado que el tiempo invertido es vida, como personas adultas que somos debemos discriminar lo qué vamos leer y qué no.

Existen una infinidad de libros que valdría la pena leerlos si la vida durara 1000 años, por eso se debe saber muy bien lo que se tiene que aprender, para lo cual un consultor moderno debe estar muy ligado a una universidad, centro de estudios o un despacho, para que gente experta lo oriente sobre los epítomes que se deben pasar por su vista.

El leer debe ser el resultado de una búsqueda, si alguien no anda buscando algo, no va a encontrar nada. La pregunta es ¿Leer para que?, un libro no cae en nuestras manos, un libro se busca; los autores de los libros no deben conducir nuestras vidas.

8. Jamás busques un cliente; él siempre te debe buscar a ti.

La publicidad en la consultoría es un crimen; la publicidad elegante es un arte. La elegancia se consigue a través de conferencias, artículos publicados, diplomados, seminarios, etc., ésta es la mejor forma de vender nuestros servicios.

Debemos estar siempre preparados y tener presente, que vamos a vendernos a nosotros mismos, que vamos a vender ideas; el consultor debe prepararse para vender, pues la venta es la tarea que le es más propia a este profesional.

9. Nunca critiques a un colega; en la Consultoría, al que obra MAL, tarde o temprano le va MAL.

La tendencia natural de muchas personas, es creer que al bajar con la crítica, el nivel de un colega, se va a elevar el propio; pero en el mundo no funciona así, puede darse en el corto plazo, pero es muy transitorio, a largo plazo se terminará viendo las consecuencias de esos actos.

Por lo anterior se debe reconocer cuando alguien hace bien las cosas dentro o fuera de una organización y preguntar cómo lo hizo, para aprender, y dejar de lado el síndrome de «no se invento aquí» ya que por lo general somos malos para reconocer el éxito de los demás.

Es muy común que, cuando un Consultor llega a una empresa, se convierta en el gran crítico de un colega que pasó antes por allí.

No debe olvidarse que algún día, más pronto de lo que se piensa, el que llega, se convertirá en el que se va; por ello, la tentación de criticar sin misericordia al colega, debe ser dominada, porque finalmente se está atentando contra la especie.

En la consultoría, como en todas las disciplinas sociales, al que obra mal le va mal, y al que obra bien, le va bien.

10. Haz de la Consultoría un medio para hacer el BIEN; la Consultoría sin alma, no convence a nadie; es sosa e intrascendente.

La pasión no lo es lo más importante, la PASIÓN lo es todo. Un consultor sin pasión, sin alma, no llega a nada; cada quien tiene su plataforma ideológica y filosófica, porque lo que hacemos en la consultoría debe ser reflejo de esa filosofía, sin embargo en lo que todos debemos estar de acuerdo, es que la consultoría es para hacer el bien, sobre todo a la gente más desprotegida en las empresas; como es el colaborador. La filosofía del Sistema Empresa Inteligente es precisamente eso, rescatar a la gente que está olvidada en las catacumbas de las empresas.

La consultaría como otras disciplina debe ser un medio para hacer otras actividades, la consultaría no es el fin en si misma, siempre será una plataforma para hacer algo. Los consultores tenemos una ventaja sobre quienes no lo son, en este caso sobre nuestros clientes, es decir el consultor es como el psiquiatra, como el psicólogo, que se puede aprovechar de sus clientes. La consultoría debe ser usada para hacer un bien, ya que una consultaría sin alma, no convence a nadie, es hueca y sosa.

Quien participa en esta actividad sin pasión, no es para esto, quien no inspira para hacer cosas buenas, suena bofo, hueco, insincero y simplemente no vende y no logra que las personas le crean. En esos casos hay lo que hay que hacer es cambiar de trinchera, porque es una total y absoluta perdida de tiempo, aquí la recomendación es hacer de la consultoría un medio para hacer el bien. Con todo lo anterior, ubicamos este decálogo de la Consultoría, desde luego que en él no hay verdades absolutas, sin embargo, sí está cargado de experiencias que he acumulado en mi vida como profesional de esta apasionante disciplina.